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四月二十五日，第一百零三介广交会二期如期开始，可能是经历了许多不安定因素的缘故，安检方面的工作可谓是高级别高规格，从来不曾想到过进入广交会的安全检查居然能和进入飞机场候机厅旗鼓相当，不过，尽管安检工作异常严格，但还是不免会有或多或少的担心，毕竟，广交会不仅仅是中国经济的晴雨表，更重要的可是中国对外展示的一扇窗，还好，直至展览会结束，一切都很顺利，当坐上返程的汽车时，仿佛悬挂了多日的不安才得以释放，这番滋味，不可言传啊！

现在的广交会，已经变成了工厂与外贸公司的直接对垒平台，由于新馆的投入使用，使得主办方能够提供充足的摊位给想要进入广交会争取商机的公司和厂家，这无形中就造就了工厂与外贸公司直接博弈的局面，也许这是顺理成章的事情，毕竟中国的经济大环境已经迫使更多的工厂走到我国这样的外向型经济的前列，近些年，我国国内发生了很多具有历史意义或者转折点的大事件，比如“汇率改革”、“人工工资成本上涨”、“国家退税政策调整”以及“银行存根紧缩”等等，都对大部分专注于或将开拓外贸的国内企业产生了不小的打击，很多工厂人去楼空，很多公司关门倒闭，面对这样的问题，不得不让我们去思考，敢问路在何方？

首先不得不谈到的问题就是我国企业的特点，曾经国人引以为豪的“Made in China”让我们热血澎湃，无论走到世界的任何角落，总能发现印有“Made in China”的产品，小到茶杯文具，大到服装机械，无所不往，仿佛整个世界都散落着国人的骄傲与自豪，但时至今日，当所有的中国产品都经历了数个生命周期以后，我们才发现，原来中国制造仅仅只是制造，没有任何创新，说句通俗点的话，就是代工贴牌（OEM）。

中国的企业，绝大部分都只是停留在“复制——粘贴”阶段，不管是什么样的产品，无论什么样的设计，工厂都能做，但大部分都会要求样品，然后进行简单的打样，换句话说，就是需要一个源文件，然后进行“复制——粘贴”，最后就是成品的出厂，这其中，没有任何突破或者创新，只是简单的一些改变，虽然说工厂里面的样品间摆满了各式各样的样品，但真正是自己研发出来的并没有几件，相形见拙。

究其本质原因，不得不说，中国国内的中小型企业，基本上都还意识不到创新对于一个企业发展的重要，基本上所有的公司和工厂都会在形式上鼓励创新，但在实际上并没有或从来未曾想过要真正地鼓励创新，按部就班、模仿抄袭俨然已经成为我国现代企业管理高层思维的主旋律，他们从来不去思考消费者真正地是需要什么样的产品，但他们在乎竞争对手出了什么样的产品而盲目跟从，这并不是创新，而是简单的操作，这不是在开拓市场，而是在毁灭市场。

其次，不能不说的就是我国企业或者企业家的立场和目的，活在资本主义市场下的中国国内外贸企业，其实质上的立场就是进行简单的贴牌加工生产，目的也就是唯利是图，我国企业没有真正地摆正自己的立场，没有更好的目的性，只是简单地完成仿照假冒的例行性生产，完全没有社会责任感和使命感，这是中国企业的悲哀，更是广大劳动者的悲哀。

更多的业内人士都在三番五次地强调人工工资成本增高，并都摆出了一副经济学家的姿态，但有谁曾去想过，中国工人的付出与收获在过去的几十年间是否合理过？没有，他们只是在挣劳工的血汗钱，现在国内的呼声一浪接一浪，都只是在说国内的经济的劳动力成本如何高，但为什么就不去想想，在中国开办企业的商人的收入与中国劳工的收入反差为何如此巨大？工作环境为何大相径庭？这谈不上经济环境恶化的本质原因，而只能是劳工享受到了他们应该享受到权益。

国外的企业也有在中国开设分厂或者办事处，为什么经济效益收入与中国企业相差甚远？为何员工待遇天差地别？其实不难想像，国外企业和国内企业最本质的差别就是他们的立场与目的，外资企业重视消费者，而国内企业则重视利润收入，外资企业善待员工并激发其潜能，国内企业苛刻员工还打压其潜力，在两种不同的社会体制下，涌现的完全不同的两种企业为何有如此天壤之别？

第三点，就是中国企业的野心太大，基本上都是以集团的形式构架来开办企业的，合作一词在中国大多数企业的脑中都只是一个玄幻的名词，有点太虚幻境的感觉，如果谈到什么战略联盟，基本上就是在扯淡，对于中资企业而言，什么产销一条龙，什么包罗万象，什么多元化，可能是最常听到的词汇，不能说这样的想法不好，只能说这样的想法太过于有点好高骛远、不切实际。

对于生产而言，中国绝大部分企业都喜欢什么都自己生产，什么都希望不受原材料的约束而把直接利润赚足，这本身并没有什么错，但中国现在绝大多数企业的规模都还只是中小规模，说句不客气的话，都只是一些小打小闹的小规模经济，根本还谈不上规模效益，这个时候应该考虑的是如何提高产品品质并开创自己的专利，但国人往往都认为自己挣的不多，钱都被上下游挣走了，努力地积极开拓上游原材料的生产仿佛成了谋取更多的利益的一种手段，不知道可不可以理解为中国产业化的一个大大败笔。

另一个大大的败笔就集中在销售环节，国内企业从来不去思考该如何务实才能争取到更大和更稳定的收入来源，换句话说，不去思考自己产品该如何开发出新的亮点，却偏偏喜欢把另一支触角伸到了零售业市场，一窝蜂地投入巨资搞媒体广告、做品牌，这并不能说不好，但实则有点喧宾夺主的感觉，毕竟产品才是自己的第一竞争力，而且现在这个社会分工日益完善的经济社会中，既定的利润就是有既定的专业公司在创造，放下产品研发和制造不好好抓，又挪出巨资来搞市场，这不难说明的就是，中国企业什么都想做，但什么都不精，什么都做不好！

既然企业是如此，而且一直是如此，那么期望他们能改变什么是不太可能，也不太现实的事情，在这样的环境下，作为中间商的单纯的外贸公司，该如何在夹缝中求生存成为外贸转型中的外贸公司不得不去思考的一个生存问题，看着展馆内的一个个工厂摊位，我在思考，即便工厂自己都已经出来摆摊了，虽然很多产品相对比越南这种新兴的工业产业地而言已经没有任何价格优势可言，但质量相比较还是有一定优势，可谁又知道多少年以后我们连质量的优势没有的时候是什么样？而我们处于夹缝中的企业又究竟该如何生存？

就目前国外贸易和国外贸易的行业发展而言，外贸比内贸要简单得多，纵观现在的外贸企业，他们不需要具体地去面对一个市场划分，不需要对具体的市场进行具体的考察和分析，不需要繁杂的数据进行支撑，不要完善的市场营销理论的支持，而需要的仅仅只有低廉的产品价格，低下的劳动力，较低的推广费，云云，这已经成了外贸公司运营的一种潜规则，可以直接一点的说，外贸公司现在基本上就是机械地在网络上发布产品、搜索产品，等待外商的询盘，然后报价，舍得投入的就多参加几次展会，不舍得投入的就拼命狂发电子邮件，试问，这不是坐以待毙吗？

不知道现在的大大小小的外贸公司有哪一家曾经重视过消费者？恐怕没有，中国国内的外贸公司，绝大部分都只是面对国外的供应商，换言之，最多也就只是停留在了解采购商这个环节上面，其实也就是根本不了解需求类别是什么？谁需要？为什么需要？单纯地知道某类产品能出口成了外贸企业以及工厂的通病，一窝蜂似的出口某类产品成了某种潮流。什么人购买、什么人使用该产品我们无从得知，因为在大谈成本的今天，这样的可变动成本已经完全被压缩成为了零，没有几家企业愿意花费高昂的费用去了解一个完全未知的市场，仿佛采购商自己了解就能一解百解，好像仅仅因为我们面对的是采购商而不是消费者，不知道这样的逻辑会延续到几时？

国内的外贸公司对国外的市场分析基本上可以说为零，不要被采购商的订单所迷惑，因为他们仅仅只是局部的销售商，哪怕是把公司里所有的采购商信息统统集合起来也不可能得到相关市场的一个准确的分析和定位，但悲哀的是，往往就有很多公司喜欢把采购商的信息综合一下就变成相关产品在国外市场的一个综合市场分析了，毕竟和国外相隔甚远，我们完全不了解产品当地市场的寿命周期，也不了解行业内的主要竞争优势到底是质量、价格、广告，还是研究与开发，或者是服务？如果这样的基础信息都不能够准确地反映在我们的脑海中，外贸对于大多数外贸公司而言都是一种盲从，或许有的时候更糟！

外贸公司作为独立的一种经济活动主体存在，就不可能孤立地存在，周围除了存在客户，还有大大小小的同行竞争对手以及合作伙伴，但很多外贸公司并不了解其自身的竞争对手是谁，只是盲目地假想自己的竞争对手，仿佛只要是从事同一行业的，不论未来的关系会如何发展，首先会联系到竞争对手这个词，相互之间的猜测与试探仿佛成了了解对手的唯一途径，因为仅在办公室里通过互联网办公的外贸公司是不可能真正地去了解自身所存在的优势与劣势，根本就不可能了解市场的大小与相对市场份额，更不可能去了解自身的资源与对手的资源所存在的差异，“知己知彼，百战不殆”这一中国古老传承的文明却被国外的商人发挥得淋漓尽致，实则可悲！

外贸的不稳定性是行业内的潜规则，因为外贸公司仅仅只是面对国外的批发商，而从来没有了解过国外市场上各个分销渠道上的利润分配情况，也许我们并不需要了解，但如果不了解，恐怕连生存的权利都要被剥夺，如果真的不去了解其中各分销渠道的具体情况，只是单纯地知道零售价与批发价之间的差价为五倍关系，只是知道产品从出厂到最终消费者那里升了十几倍，这只能理解为单纯的数据，不知道有多少外贸人员真正地了解，在批发商、分销商、销售代表、销售人员以及零售商里面，其中的渠道决策权究竟掌握在谁的手里？自己的产品又是如何到达消费者手里的呢？如果是一片茫然，很正常，中国式贸易方式的典型。

想必外贸人都很无奈的一个事实就是，初入外贸行业时，对外贸行业知识相对而言非常欠缺，而一旦成熟以后才发现其实质是专业知识相对比较难得把握，毕竟牵涉到产品的材料特点、性能、适宜性、格调、尺寸以及服务等具体的产品信息，并不是说产品本身的这行属性有多么的复杂，而是做外贸的人，很多都是从来没有去真正地进入制作车间实地学习，只是更多地在人云亦云地表述某种产品属性，或者是从来都没有尝试过去体验自身产品带来的使用感觉而从中去了解或者理解某种产品的性能，单单只是停留在产品的表面而忽视了其中的本质，如果长此以往，除了英文和行业知识，其余的都将烟消云散。

广交会一行让我感慨良多，没落的并不只是中国的经济，没落的还有国人，“惯性思维”导致了企业主如今的多事之秋，“安于现状”引发了企业今日的濒临破产，不过我仍然坚信，风雨洗礼之后，中国外贸行业能够重新腾飞。